Alzi la mano chi non ha mai sentito parlare sul web di Funnel Marketing.
Per chi non sapesse ancora di cosa si tratta eccoci con i preziosi consigli di due straordinari imprenditori: Michele Tampieri e Alessandro Bentivoglio, specialisti in materia Funnel (qui il loro corso gratuito)
PRIMA DI TUTTO BISOGNA CONTESTUALIZZARE
In Italia le imprese di qualsiasi dimensione hanno in media questi 4 problemi:
- Non hanno un sistema di marketing efficace che genera un flusso di clienti continuo;
- Non riescono a far percepire il valore dei prodotti in vendita e quando succede le persone tendono a scegliere in base al prezzo. Questo è molto pericoloso perché ci sarà sempre qualcuno con il prezzo più basso;
- Assenza di crescita: non sanno come scalare il proprio business;
- Mancanza di tempo per occuparsi di tutti i task in tutte le divisioni aziendali, specialmente per quanto riguarda il marketing.
INOLTRE NEGLI ULTIMI TEMPI MOLTO È CAMBIATO:
La velocità e il costo della comunicazione non sono più gli stessi: oggi con una mail possiamo avere una comunicazione istantanea abbattendo i costi, possiamo analizzare i risultati del lancio di una campagna subito dopo averla lanciata online grazie agli insight; Anche le conversazioni sono cambiate e sono in aumento, infatti chiunque online può parlare, dire la propria e dare feedback su qualsiasi cosa. I messaggi di marketing quindi devono avere una maggiore sofisticazione ed essere più efficaci.
Nonostante tutto la maggior parte delle aziende in Italia fa ancora pubblicità finalizzata alla vendita invece di fare marketing strategico.
VEDIAMO NELLO SPECIFICO COSA SONO I FUNNEL
Sono processi definiti e progettati in modo da capire quale tipologia di messaggio consegnare ai nostri clienti; sono Sistemi composti da un insieme di elementi che hanno lo scopo di creare relazione, educazione e far vivere all’utente un’ esperienza tale da farlo convertire nel modo più automatico possibile.
I funnel sono strumenti che amplificano il vostro messaggio e risultano uno strumento indispensabile quando:
- vendete prodotti in cui dovete far capire la loro utilità al possibile cliente
- vendete prodotti o servizi
- dovete fare lead generation dal web
PERCHÉ NE AVETE BISOGNO
Perché la stragrande maggioranza dei vostri prospect non convertirà mai la prima volta che verrà a contatto con i vostri prodotti o servizi.
Ad esempio lo sapevate che, secondo una statistica, il 97% dei visitatori di un e-commerce lo abbandona senza convertire? O che il 67% di loro semplicemente acquisterà in un secondo momento? O meglio, lo farà se ritornerà sul sito per farlo.
Sarebbe perfetto se un utente si registrasse subito alla newsletter, comprasse subito il vostro prodotto, o compilasse subito il form contatti.
Questo può avvenire con probabilità molto maggiori se si usa il funnel.
COME CREARE QUINDI IL VOSTRO SISTEMA DI MARKETING E VENDITA ONLINE
Identificate la strategia più indicata e costruite la vostra scala dei valori per acquisire più clienti e ridurre i costi di marketing.
Per far crescere un’azienda ci sono 3 diversi fattori fondamentali:
- Aumentare il numero clienti: più clienti uguale più vendite
- Aumentare il prezzo di vendita sul prodotto: più si è bravi a far percepire il valore del prodotto, più si può alzare il prezzo
- Aumentare le vendite ripetute per lo stesso cliente: una volta acquisito il cliente, pagato attraverso la pubblicità, è importante promuovere più offerte sullo stesso con diversi prodotti
1. AUMENTARE IL NUMERO DI CLIENTI: PIÙ CLIENTI UGUALE PIÙ VENDITE
Una strategia efficace è quella della Scala dei valori
Create un insieme di elementi per portare il vostro potenziale cliente ad acquistare i vostri prodotti o servizi, dal più piccolo, fino all’acquisto del vostro prodotto principale, definito prodotto di back end.
Il trucco è quello di andare subito a break even cioè vendere prodotti per un valore tale da pareggiare i costi di marketing acquisendo dunque clienti a costo zero.
La scala dei valori vi aiuta a capire che non dovete focalizzarvi solo sui prodotti di front end ma anche su tutti i prodotti successivi, di middle e back end perché è lì che si genera valore e profitto.
2. AUMENTARE IL PREZZO DI VENDITA SUL PRODOTTO: PIÙ SI È BRAVI A FAR PERCEPIRE IL VALORE DEL PRODOTTO, PIÙ SI PUÒ ALZARE IL PREZZO
LA STRATEGIA DEL FUNNEL
Cosa fare per aumentare il valore percepito dei vostri prodotti o servizi e far crescere le vendite.
Valorizzate il vostro Prodotto/Servizio
Come possiamo valorizzare agli occhi dei potenziali clienti i nostri prodotti e servizi? Le persone comprano quando ci sono due fattori importanti:
1) prima di tutto quando ci trovano
2) quando capiscono il valore dei nostri prodotti.
Definite due obiettivi principali:
1) Avere subito un break even funnel: trasformare il traffico in potenziali clienti cercando di perdere meno soldi possibili;
2) Diversificare la tipologia dei funnel: diversificare il tipo di comunicazione in base al target e allo scalino in cui si trova il vostro potenziale cliente all’interno della scala valori
Bisogna anche tener conto dell’effetto “visto in tv”, ovvero il fatto verificato che dice che un Brand per essere riconosciuto, deve essere visto ALMENO 21 volte. Le persone inoltre saranno disposte a pagare di più se capiscono che tu darai anche del valore in più.
3. AUMENTARE LE VENDITE RIPETUTE PER LO STESSO CLIENTE: UNA VOLTA ACQUISITO IL CLIENTE, PAGATO ATTRAVERSO LA PUBBLICITÀ, È IMPORTANTE PROMUOVERE PIÙ OFFERTE SULLO STESSO CON DIVERSI PRODOTTI
Bisogna considerare che l’80% dei clienti reputa l’acquisto una condizione sufficiente per ricevere nuove offerte.
Allora per sfruttare questo fatto potreste trasformare la pagina del vostro blog nella pagina di un funnel e valorizzare i suoi contenuti e portare grandi risultati come il sold out di un evento, o molti più lead acquisiti.
Attraverso i funnel e i loro contenuti potete aumentare la vostra credibilità anche rispetto all’utilizzo di pubblicità sui social, con l’ulteriore vantaggio di costi molto minori.
Costruendo i vostri funnel dovete avere ben chiari 2 obiettivi:
- avere subito un break even funnel e trasformare il vostro traffico in potenziali clienti
- diversificate i funnel e quindi la comunicazione in base allo scalino in cui si trova il vostro cliente all’interno della scala dei valori
LE 9 FASI DELLA “FUNNEL MARKETING FORMULA”
Preparate e lanciate il vostro Funnel in modo rapido ed efficiente senza essere tecnici esperti del web e non diventare “ostaggi” di una web company.
Sono fasi consecutive l’una all’altra e senza di queste si verifica un alto rischio di fallimento.
Le 9 fasi inoltre si dividono in 3 blocchi:
- pre-funnel
- funnel
- post-funnel
a.PRE-FUNNEL
composta dai primi tre step che sono BIG 5 – MESSAGGIO – OFFERTA
BIG 5
Sono le radici di ogni strategia di marketing, la progettazione di un marketing plan
MESSAGGIO
Occorre creare un copy efficace per diminuire le obiezioni dei clienti e raggiungere l’obiettivo che avete definito
OFFERTA
Ciò che inserite nella vostra scala dei valori
b.FUNNEL
La produzione del funnel, tramite uno strumento efficace che esce dai tecnicismi e dove si possono creare 15 tipologie di funnel.
Attorno ai funnel ci deve essere un insieme di elementi che vanno ad integrare lo strumento.
può esser un sito, la presenza dei social, brochure, video etc..
c.POST-FUNNEL
Finalmente lanciamo i nostri prodotti e servizi
Acquisiamo traffico e analizziamo le kpi (indici che vi dicono se state rispettando le metriche o no)
Infine l’aspetto economico, si tirano le fila e si vede se abbiamo creato guadagno o no.
Probabilmente non riuscirete a creare da subito un funnel efficace, ma sicuramente se seguirete questi 9 step e progressivamente aggiusterete “il tiro” potete star certi che i risultati arriveranno.
TOOLS UTILI PER FARE FUNNEL MARKETING
CRM: Costumer Relationship Management system
Il CRM è il tool più importante per gestire ogni step del vostro sales funnel. Vi sarà di grande aiuto per tracciare le attività delle vostre lead, gli attuali clienti e le opportunità rimaste in sospeso. Condividendo i dati con entrambi il vostro team potrete tracciare il percorso dei vostri clienti ad ogni fase.
Software di email tracking
Oggi è molto difficile raggiungere i decision maker e attirare la loro attenzione. Probabilmente ricevono centinaia di email ogni giorno, ma è necessario che le vostre risaltino più delle altre! Avete bisogno di un approccio strategico: le vostre mail devono avere un valore aggiunto rispetto alle altre!
Il modo migliore è tracciare le aperture delle email e il tasso di click. Questa è un’operazione standard dal punto di vista del marketing, ma fino ad oggi questi dati non sono mai stati presi in considerazione dal team di vendita. Dando continuamente le informazioni ai vostri commerciali, anche loro potranno conoscere sempre di più il cliente e approcciarsi nella maniera giusta. Per esempio, se l’offerta A sta generando il 50% di aperture in più rispetto all’offerta B, il sales team potrà concentrarsi sull’offerta più adeguata per il cliente, facendo vedere come il vostro prodotto può fornire varie soluzioni.
Software di meeting
Viene usato per inviare diverse email per prenotare un appuntamento. Voi mandate le vostre disponibilità, loro mandano le proprie ecc. Un tool di pianificazione può aiutarvi a sincronizzarvi direttamente coi calendari dei vostri clienti e pianificare un meeting diventerà facile come premere un bottone.
Con il giusto allineamento tra i team di marketing e di vendita e i giusti tool, potete gestire il sales funnel in maniera efficiente per creare più contatti, qualificarli e chiudere più vendite. Allineare i due team è uno step molto importante. Condividete i dati, gli obiettivi e assistete alla conversione dei vostri lead.
La piattaforma all-in-one di marketing & sales automation, per imprenditori, formatori, coach ed esperti
Grazie a BIC potete creare e pubblicare i vostri prodotti, definire i funnel di vendita e automatizzare il vostro business.
Con Business in Cloud avete tutto ciò che serve per promuovere e vendere online i vostri prodotti e servizi
- Scegliete il vostro dominio
- Create il vostro sito in pochi click
- Iniziate a promuovere i vostri prodotti
- Privacy Policy in linea con il regolamento europeo (GDPR) autogenerata
SAPEVATE CHE SI PUÒ FARE FUNNEL MARKETING ANCHE SU FACEBOOK?
Ecco i passi fondamentali del processo:
- Creazione di contenuti segmentati per il vostro pubblico in base a dove si trovano rispetto al funnel marketing
- Creare un pubblico sosia partendo da quel pubblico che effettivamente ha mostrato interesse per i vostri contenuti.
- Promuovete i vostri migliori contenuti con campagne di traffico.
- Utilizzate il pixel Facebook per campagne di remarketing per riprendere quella parte del traffico che ha mostrato interesse ma non ha proseguito nel funnel.
- Create delle reti di salvataggio per recuperare coloro che sono ad un passo dalla conversione finale ma non sono ancora sicuri, fatelo proponendo contenuti gratuiti in cambio di email.
- Organizzate un flusso di email (email workflow) per riscaldare queste persone, informarle, far aumentare il livello di fiducia e portarle alla conversione finale.
- Misurate e ottimizzate
- Massimizzate le conversioni (vendite).
Se volete quindi conoscere tutti i segreti per avere successo su questa piattaforma e raggiungere i vostri obiettivi ecco un corso completo e approfondito: Facebook Marketing