Su Amazon possono vendere sia i privati che le aziende, a seconda dei profili che vengono selezionati.
Selezionare il profilo venditore appropriato è il primo passo per capire come vendere su Amazon, nonché un passaggio cruciale. Infatti esistono tre tipologie di venditori su Amazon:
- Vendor Central: si può accedere al programma soltanto su invito e si diventa venditori di prima parte, ovvero si vendono le merci all’ingrosso ad Amazon e non all’utente finale. Il programma è destinato a grandi brand o produttori;
- Vendor Express: programma a cui si può accedere senza invito, destinato a produttori e distributori di marchi più piccoli che possiedono i diritti di proprietà individuale di ciò che vendono. Anche con questo programma si vende all’ingrosso ad Amazon come venditori di prima parte ma ci sono condizioni diverse che vedremo tra un po’;
- Seller Central: l’unico programma aperto a tutti (e quindi anche ai privati) di venditori di terze parti, che possono o meno possedere i loro marchi e che vendono al dettaglio direttamente ai consumatori di Amazon; è un programma molto flessibile e può essere anche redditizio, ma richiede l’investimento di molte energie poiché si concorre anche contro le stesse merci vendute da Amazon.
Tipologie di venditori su Amazon
1. Vendor Central
Vendor Central: i PRO
Il principale vantaggio di questo programma è la possibilità di poter fare affari rimanendo concentrati sull’innovazione, sullo sviluppo dei prodotti e sulla produzione e la vendita di volumi elevati, piuttosto che sulla vendita finale, visto che di questa parte si occupa Amazon.
Tutto quello che si dovrà fare sarà offrire grossi quantitativi di articoli ad Amazon e spedire l’inventario ai magazzini. Amazon si occuperà poi di gestire l’inventario, le spedizioni, i resi e il servizio clienti.
Inoltre basti pensare che è nell’interesse di Amazon vendere i “tuoi” prodotti (che ormai sono diventati suoi) e quindi spingerà quei prodotti piuttosto che quelli offerti da venditori di terze parti con i quali Amazon deve condividere le entrate.
Questo si traduce in migliori agevolazioni dell’algoritmo di Amazon sulla concorrenza, maggior senso di fiducia sul pubblico, l’idoneità ad Amazon Prime e a Prime Pantry .
Inoltre è l’unico programma che consente l’accesso completo ad Amazon Marketing Services (AMS) con la possibilità di godere (a pagamento) dei vantaggi esclusivi di marketing e posizionamento.
Alti vantaggi nell’essere un Vendor Central:
· Contenuti A +: le pagine A + permettono di mostrare contenuti aggiuntivi in grado di mostrare al meglio i prodotti e promuovere la consapevolezza del marchio. I contenuti A + aumentano il coinvolgimento dei clienti e aumentano le vendite del 3-10% (dati ufficiali Amazon).
· Amazon Vine: i recensori migliori possono testare i prodotti e scrivere su di essi ancor prima che l’inventario venga immagazzinato, così da spingere gli articoli sin da subito garantendo visibilità e credibilità.
· Accesso a report di analisi dettagliati (a pagamento) non disponibili in altri programmi per venditori.
Vendor Central: i CONTRO
Non è tutto oro quel che luccica: essere vendor central può avere degli svantaggi. Infatti i margini di guadagno sono più bassi in quanto si vende all’ingrosso e non si ha alcun controllo del prezzo al dettaglio.
Inoltre i pagamenti seguono dei ritmi lenti: la maggior parte dei pagamenti avviene a distanza di 60 giorni, e se si decide di essere pagati a 30 giorni, Amazon considera il pagamento anticipato e deduce il 2%.
Infine va considerato un aspetto molto importante: il servizio clienti viene gestito direttamente da Amazon e questo, nel bene e nel male, si riflette sul marchio del venditore. Inoltre non si può accedere ai dati dell’acquirente, per cui non si può intraprendere nessuna azione riparatrice nel caso di una vendita che ha generato malcontento.
2. Vendor Express: nessun invito, venditore 1P
Vendor Express: i PRO
Questo programma è l’ideale per i piccoli produttori artigianali o per i brand giovani che non hanno una grossa disponibilità di merci. Il programma in ogni caso richiede che il venditore possieda i diritti di proprietà intellettuale. Non è richiesto alcun invito e non è prevista alcuna fee annuale o mensile per partecipare al programma.
Lo slogan di Amazon per il programma Vendor Express è “Ce l’hai fatta. Lo vendiamo. Il tuo business cresce.“
Anche in questo caso il venditore vende le merci ad Amazon, che gestisce i costi di spedizione, il merchandising, il servizio clienti e i resi dei clienti. Quindi il venditore può occuparsi dello sviluppo del brand senza spendere tempo nella gestione delle vendite dirette, se non che dovrà spedire le merci ai magazzini di Amazon o direttamente ai clienti.
Anche in questo caso Amazon ha interesse a spingere i prodotti che ha acquistato dal venditore, con tutti i vantaggi che ne conseguono.
A differenza del vendor central, questo programma concede un accesso limitato ad Amazon Marketing Services: non si potrà godere dei contenuti A + né ad Amazon Vine.
Vendor Express: i CONTRO
Prima di decidere se vendere o meno gli articoli di un brand, Amazon richiede delle unità di campioni, che sono a carico del venditore: in questo modo Amazon testerà la richiesta del prodotto e la sua vendibilità e potrà valutare se acquistare dal venditore.
Come per i Vendor Central, anche i Vendor Express hanno dei margini di guadagno più piccoli, perché si vende come grossisti. Inoltre in questo programma è Amazon che stabilisce il prezzo, che viene determinato da un algoritmo interno.
I pagamenti sono ancora più lenti: si va da 60 a 90 giorni. Anche in questo caso poi la non gestione diretta del customer care potrebbe essere un limite.
3. Seller Central: nessun invito. venditore 3P
Seller Central: i PRO
Questo è l’unico programma che permette di essere venditori di terze parti, ovvero venditori diretti ai consumatori con una piattaforma di vendita al dettaglio. Ovviamente i margini di guadagno sono più elevati visto che si ha il completo controllo sui prezzi. Anche i pagamenti sono notevolmente più veloci: entro una o due settimane si riceverà il proprio denaro.
Il programma è aperto a tutti e non è necessario essere possessori di marchi come negli altri due programmi.
Inoltre in questo caso è possibile gestire in maniera autonoma e diretta il servizio clienti: se si farà un buon lavoro si riceveranno buoni feedback e recensioni. In più si ha accesso a strumenti avanzati di reporting (Sponsored Product Ads, Enhanced Brand Content, Amazon Early reviewer Program).
Per questo programma ci sono due possibilità di piani di vendita: quello individuale dove non è previsto alcun canone mensile o annuale di abbonamento ma si paga un euro per ogni articolo venduto (max 40 articoli al mese), e quello professionale che costa 40 € al mese ma non prevede commissioni per gli articoli venduti e non ha limiti nel numero di articoli vendibili.
Un altro vantaggio è quello che, disponendo di un account europeo unificato, è possibile aumentare il mercato geografico e vendere in tutti i Paesi dell’Unione Europea.
Seller Central: i CONTRO
L’ostacolo più grande nell’essere un venditore Seller Central è quello di dover competere con lo stesso Amazon, che spingerà i suoi articoli a discapito dei venditori di terze parti. C’è da dire però che il programma di PPC di Amazon (le inserzioni sponsorizzate, per intenderci) è molto efficiente e permette di fare la differenza, anche se i Seller Central non possono accedere a funzioni avanzate di ADV.
Gestire la (spietata) concorrenza, il servizio clienti, l’inventario, l’imballaggio e le spedizioni richiede uno sforzo notevole in termini di fatica e tempo, quindi solo i venditori più abili potranno fare affari con questo programma, considerando anche che i Seller Central vengono esclusi da alcuni servizi, quali Amazon Pantry, i contenuti A+ e Amazon Vine, e si hanno anche restrizioni nelle categorie di prodotto (per alcune categorie si dovranno pagare tariffe più alte).
